10.09.2018, von Apella AG

Der Provisionsdeckel geht an die Existenz der Makler

Der Aufsichtsratsvorsitzende der Apella AG – Prof. Dr. Wilhelm Zeidler wurde von Torsten Jasper im Makler und Vermittler Podcast interviewt.

Das gesamte Interview hören Sie hier:

In der Lebensversicherung droht ein harter Provisionsdeckel

Mit 25 Promille kursiert schon ein Wert, bei dem der Gesetzgeber die Grenze ziehen könnte. „Das geht an die Existenz der Makler“, warnt Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Consultant und Aufsichtsratsvorsitzender der Apella AG. In der Krankenversicherung gebe es zwar schon eine solche Deckelung. Dort könne man mit der gezogenen Obergrenze ganz gut auskommen. „In der Lebensversicherung wären wir aber mit den ins Gespräch gebrachten 25 Promille weit von dem entfernt, was heute gezahlt wird“, mahnt Zeidler.

Er verweist auf das Lebensversicherungsreformgesetz, das auch schon die Abschlusskosten drücken sollte. Die Existenzgrundlagen der Makler seien bereits mit diesem Gesetz ignoriert worden. „Bei der Frage, ob es dabei soziale Auswirkungen gebe, stand kurz und knapp nein.“ Diese Antwort hält er für eine Unverschämtheit. Schließlich hänge daran Existenz und Einkommen eines ganzen Berufsstandes. „Wenn es zu einer neuerlichen Absenkung kommt, dann ist eine Einkommensquelle der Makler zerschlagen. Die Folge: Sie weichen auf andere Felder aus. Die sozialpolitische Aufgabe, die Makler für die Gesellschaft wahrnehmen, wird dann nicht mehr erfüllt“, warnt Zeidler. Er verweist auf England. „Dort sind nach einem Provisionsverbot Makler nur noch im High-Income-Bereich unterwegs. Bei diesen Kunden geht es aber gar nicht um Alterssicherung, sondern um Vermögensallokation.“ Das Gros der Kunden erhalte gar keine Altersvorsorgeberatung mehr, beschreibt er die Folgen einer solchen Politik.

Die Absenkung der Kosten wird mit den positiven Wirkungen für die Kunden begründet, die dann höhere Leistungen erhalten. Aber ist das wirklich der Fall? „Damit kann durchaus eine Erhöhung der Leistungen erreicht werden. Weniger Kosten führen bei gleichbleibenden Beiträgen zu steigenden Überschüssen. Das muss dann aber auch durchgesetzt werden. In Holland hat es nicht funktioniert“, erläutert Zeidler. Der gleiche Effekt lasse sich auch durch eine Streckung der Courtagen über die Zeit erreichen. Dann entfällt der anfängliche Kostenblock. „Allerdings ist der Barwert einer gestreckten Zahlung kleiner als unter den heutigen Bedingungen. Die finanzielle Situation des Maklers verschlechtert sich auf diesem Wege auch.“

Der jetzt geplante Provisionsdeckel kommt nicht ganz überraschend. „Vernünftige Stimmen in der Branche haben immer wieder gemahnt, die Absichten des Lebensversicherungsreformgesetzes ernst zu nehmen, weil der Gesetzgeber sonst zu anderen Maßnahmen greifen könnte. „Nun zeigt sich in der Evaluierung des Gesetzes, dass der gewünschte Effekt nicht eingetreten ist. Nun kommen wahrscheinlich härtere Maßnahmen“, schildert Zeidler die Konsequenzen.

Rund ein Drittel des Einkommens der Makler wird mit dem Provisionsdeckel in der vorgeschlagenen Höhe wegfallen.

Wie sollen, wie werden die Makler reagieren? Seine Antwort: Sie werden nach Alternativen Ausschau halten, zum Beispiel in die betriebliche Altersversorgung ausweichen oder ins Sachgeschäft. Außerdem wird die Vermittlerschaft ausdünnen. „Das erleben wir gerade in Großbritannien.“

Vermittler könnten auf die Honorarberatung umsteigen. „Aber dazu bedarf es neuer Kenntnisse und Techniken. Das ist ein anderer Vertriebsweg. Außerdem muss die angepeilte Kundschaft honorarfähig sein, Erfahrungen mit dieser Vergütungsform haben“, gibt Hans-Wilhelm Zeidler zu bedenken. Es bestehe so die Gefahr, dass einige Teile der Bevölkerung dann keine Beratung mehr erhalten.

Wozu würde er raten, wenn mal statt Unternehmer aus der Finanzbranche Politiker an seinem Tisch säßen? „Zu mehr Umsicht. Wenn man Auswüchse vermeiden will, könnte man eine Maximalprovision festlegen. Aber die sollte Luft lassen. Dann reden wir nicht über 25 Promille, sondern eher über 40. Ich bin Anhänger einer Ordnungspolitik, die den Akteuren viel Freiheit lässt.“

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