07.08.2019, von Apella AG

Wie Kunden heute kaufen wollen … und was Makler deshalb wissen müssen!

Ein gutes Verkaufsgespräch ist für einen Profi Brot- und Buttergeschäft. Sie kennen Einwand- und Vorwandbehandlungen, Argumentationsketten, Fragenkataloge sowie Abschlusstechniken. Die eigentliche Kunst ist es jedoch, an den modernen Kunden überhaupt ranzukommen. Denn Kunden kaufen heute anders.

Der Kunde von heute ist skeptischer und ungeduldiger als früher. Er schlaut sich online auf, recherchiert, er vergleicht, will lösen und verstehen. Und sucht sich Produkt und Berater lieber selbst aus. Viele Makler unterschätzen dieses veränderte Kaufverhalten. Top-Verkäufer hingegen nutzen die neue Kraft der digitalen Möglichkeiten clever. Indem sie sich online bestmöglich präsentieren. Ihr Webauftritt ist heute Ihre digitale Visitenkarte! Die folgenden fünf Tipps unterstützen Sie auf dem Weg zur zeitgemäßen Maklerwebsite.

Der Kunde will Sie „schnell“ finden

Herr Meier ist auf der Suche nach einer Finanzierung, einem Berater oder einer Lebensversicherung: Was macht er? Richtig. Er googelt. Und mit einem Klick muss er schon bei Ihnen landen. Das ist heute das A und O. Sie müssen im Internet schnell gefunden werden. Der Kunde will im Netz nicht suchen, sondern Lösungen entdecken. Daher heißt der Button bei Ebay auch nicht mehr „Suchen“. Sie klicken natürlich auf „Finden“! Dabei zählt Schnelligkeit. Wer sich nicht danach richtet, ist raus. Kunden sind ungeduldig und brechen den Kaufvorgang ab, wenn es ihnen zu lange dauert. Oder sie nicht direkt mit einem Blick erfassen können, was Sie auf Ihrer Website anpreisen. Zahlreiche Studien der Kaufforschung belegen das. Die gute Nachricht: Sie können vorsorgen. Wenn Sie Ihre Website genau auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichten, reagiert Google. Die Suchmaschine ist mittlerweile so schlau, dass Sie an Ihrem Mikrostandort schnell ganz oben im Suchergebnis stehen können. Also genau dort, wo Sie Ihre Kunden beraten wollen.

Der Kunde will Sie „gut“ finden

Hat Herr Meier Sie schnell gefunden, muss er Sie auch „gut“ finden: Und das schon auf den ersten Blick: Aufbau der Website, Foto, Übersicht und Layout müssen stimmen. Blitzschnell entscheidet der Kunde über „up to date“ oder „oldschool“. Eine gute Website ist heutzutage nicht mehr teuer. Teuer und aufwändig ist jedoch ein gutes Foto. Trotzdem lohnt sich die Investition. Und ein Foto reicht völlig. „Gut“ wird der Kunde Sie auch finden, wenn Sie Ihre Qualität darstellen: positive Bewertungen und Kundenstimmen, Auszeichnungen und Qualitätssiegel wie Defino belegen, dass Sie Profi sind. So bestehen Sie den digitalen Kompetenzcheck des Kunden. Denn wie sagt man so schön: „Den Gewinner erkennt man am Start.“ Den Verlierer natürlich auch.

Der Kunde will den Publikumsjoker

Bei Günther Jauchs „Wer wird Millionär?“ gilt der Publikumsjoker als der wichtigste. Ganz klar. Viele Menschen wissen mehr als einer. Schwarmintelligenz. Gleiches gilt beim Kaufen und Bewerten. Hat also ein möglicher Kunde von Ihnen gehört oder ist über die Internetrecherche bei Ihnen hängengeblieben, muss er sofort sehen: „Andere finden Sie auch gut“. Das nenne ich die „Weisheit der Vielen“. Sicher schauen Sie bei Amazon auch auf  die Sterne-Bewertungen. Keine Bewertungen? Lieber nicht! Mehrere Fünf-Sterne-Stimmen? Das muss gut sein!

Die moderne Kaufforschung bestätigt, dass im Finanzbereich 76 Prozent auf die Bewertungen schauen. Ihr Kunde ist zufrieden? Begeistert? Happy? Nutzen Sie das Pfund! Bitten Sie um eine kurze Bewertung. Studien belegen weiter, dass bis zur magischen Grenze von 40 positiven Bewertungen jedes Feedback Ihre Reputation steigert! Das erzeugt eine sehr hohe Glaubwürdigkeit.

Der Kunde will es leicht haben

Während wir früher so viel wie möglich auf unsere Webseiten gesetzt haben, gilt heute das Gegenteil: Weniger ist mehr! Reduzieren Sie die Inhalte aufs Wesentliche. Der moderne Kunde hat wenig Zeit und wird von allen Seiten mit Informationen zugeschüttet. Er will nicht alle 100 Varianten finden, die es gibt. Sondern nur noch die eine für ihn perfekte Lösung seines Problems.

Schauen Sie mal auf die Google-Startseite. Was sehen Sie? Nicht viel. Sie ist clean und übersichtlich. Nur das Logo und die Suchleiste. Erinnern Sie sich noch an Yahoo? Überladen und unübersichtlich. Nicht ohne Grund ist Google heute Marktführer. Hand aufs Herz, liebe Makler: Gleicht Ihre Website Google oder Yahoo? Und wenn Sie selbst kein Technikprofi sind, mein Rat: Holen Sie sich einen. Eine hochwertige, zeitgemäße Online-Präsenz zahlt sich aus. Sprechen Sie mit Ihrem Website-Designer. Zeigen Sie ihm diesen Artikel und lassen Sie ihn das umsetzen. Oder nutzen Sie die Apella-Kooperation mit Maklerhomepage.net. Es lohnt sich!

Der Kunde will etwas Besonderes

Zum Beispiel einen ungewöhnlichen Namen. Bei   Zalando, Google oder Swoodoo schaut jeder automatisch genauer hin. Genial! Steht der Name Ihrer Company oder Ihres Produkts bereits fest, gibt es noch genug weitere Möglichkeiten. Wählen Sie einen kreativen Untertitel oder Claim. McDonald‘s sagt deswegen „Ich liebe es“. Auch kennen Sie sicher noch die Worte von Verona Pooth: „Da werden Sie geholfen“. All das sind besondere Hooks. Da bleibt man hängen.

Neuer Name geht nicht? Okay. Dann gehen wir in eine andere Richtung. Um Besucher sofort an den Haken zu kriegen, gibt es zum Beispiel sogenannte Robo-Tools.  Wie wäre es mit einem Lebenszeitrechner, einem Zinseszinsrechner oder einem Online-Termin-Kalender auf Ihrer Website? Hier können Kunden sich austoben, bleiben auf Ihrer Seite. Und bei Letzterem sogar direkt einen Wunschtermin eintragen. So findet Herr Meier sofort eine indirekte Lösung für sein Problem. Obwohl Ihr Büro gar nicht besetzt ist. Einfach, aber genial.

Ich sage nur: Kunden kaufen heute anders. Gut, wenn man weiß wie!

Ihr Roger Rankel

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