Reagieren auf die Regulierung

Sehr geehrte Maklerinnen,
sehr geehrte Makler,

Was haben die Preise für Milch und Butter bei Lidl, Rewe oder Aldi mit dem Geschäft des Versicherungsmaklers gemein? Auf den ersten Blick wenig, abgesehen davon, dass auch Makler gelegentlich einkaufen. Bei genauerem Hinsehen offenbart sich jedoch eine existenzielle Gemeinsamkeit. Die Marktmacht der großen Handelsketten führt zwar für den Käufer im Supermarkt zu niedrigen Preisen, bringt die Bauern aber an den Rand der Verzweiflung, weil sie für ihre Milch nicht selten von den Molkereien weniger bekommen, als sie für deren Erzeugung aufwenden müssen. Makler schlagen sich mit einem ähnlichen Problem herum: Bei ihnen übt die gesetzliche Regulierung einen enormen Druck auf die Erträge. Wer vor
Jahren glaubte, nach der Deckelung der Courtagen in der Krankenversicherung sei die gesetzlich verfügte Erosion der Einnahmen erst einmal beendet, hat sich schwer getäuscht. Das Lebensversicherungs-Reformgesetz läutete die nächsten tiefgehenden Einschnitte in einer weiteren Sparte ein.

Damit sich niemand Illusionen macht: Die Kürzungen und Veränderungen bei der Vergütung, die seit dem Jahresbeginn zu sehen waren, werden noch nicht die letzten sein. Etliche Versicherer haben das LVRG noch gar nicht vollständig umgesetzt. Da kommt sicherlich noch einiges. Die Hoffnung auf eine Umkehr dieses Trends ist ebenso unrealistisch wie die Wünsche der Bauern, die früheren Milchquoten und Subventionen mögen zurückkehren. Aber bringt die zunehmende Regulierung unter den Maklern nur Verlierer hervor? Nein, es gibt auch Gewinner. Nur wer auf Regulierung nicht reagiert, wird ausrangiert.
Im Maklerbüro herrschen keine anderen Gesetze wie in der Wirtschaft insgesamt. Wenn bisherige Erträge, aus welchen Gründen auch immer, nicht in gewohnter Weise mehr erzielt werden können, muss der Aufwand, mit dem diese Erträge erzielt werden, sinken. Gewinner der gesetzlichen Regulierung im Finanzbereich werden jene Berater und Vermittler sein, die ihre Prozesse besser in den Griff bekommen als das Gros ihrer Kollegen. Der Kern unseres Geschäftes, die Beratung des Kunden, bleibt auch weiterhin Kopf und Handwerk im wahrsten Sinne des Wortes. Aber alle Schritte davor und dahinter müssen automatisiert und durchgehend „elektrifiziert“ werden. Der in jüngster Zeit arg strapazierte Begriff „Digitalisierung“ beansprucht schon längst einen größeren Raum im Maklerbüro.

Wer zu den Gewinnern der Regulierung zählen will, muss seine Prozesse komplett digitalisieren, angefangen beim ersten Kundenkontakt über Bedarfsermittlung, Angebot und Abschluss mit elektronischer Unterschrift bis zur digitalen Kundenakte, deren Daten und Dokumente automatisch aktualisiert werden. Zugegeben, die Vorstellung eines komplett papierlosen Prozesses klingt ein wenig visionär, ist es aber längst nicht mehr. Apella wird Anfang des kommenden Jahres, während des Jahresauftaktkongresses eine ganzheitliche Software für den kompletten Beratungs- und Verwaltungsprozess ohne Absprünge vorstellen. Seien Sie dabei und entdecken Sie, wie diese neuen Technologien Ihre tägliche Arbeit erleichtern wird.

Guntram Schloß